Captación
La primera reunión con un cliente: hablar menos y preguntar mejor
Quien más habla en la primera reunión suele ser quien no cierra.
4preguntas que hay que llevar
Hay un reflejo casi universal en la primera reunión con un posible cliente: demostrar. Enseñar el porfolio, contar la trayectoria, explicar la metodología. Se hace por inseguridad —hay que justificar por qué estás ahí— y tiene un efecto contrario al que se busca: sales sin saber casi nada de esa persona, y por tanto sin poder proponerle nada ajustado.
La regla práctica es incómoda de aceptar: en una primera reunión de una hora, deberías hablar tú menos de veinte minutos.
Las cuatro preguntas que hay que llevar
- «¿Qué te ha hecho buscar esto ahora?» El «ahora» es la clave. Casi siempre hay un detonante concreto —un cliente perdido, alguien que se fue, una queja— y ese detonante es el problema real.
- «¿Qué habéis probado ya?» Te ahorra proponer lo que ya falló, que es la forma más rápida de perder credibilidad.
- «Si esto sale bien, ¿qué habrá cambiado dentro de seis meses?» Te da el criterio con el que te van a juzgar, dicho por ellos.
- «¿Quién más tiene que decir que sí?» La que menos se hace y la que más disgustos evita.
El momento de hablar de ti
El momento llega mejor si antes has escuchado, porque así puedes elegir qué contar. No hace falta exponer el recorrido entero: basta con lo que se parece a su situación.
Yo llevo doce años en esto, he trabajado con empresas de todo tipo, empecé en… bueno, te enseño el porfolio y ves un poco de todo.
Por lo que me cuentas, esto se parece mucho a lo que hicimos con una distribuidora el año pasado: tenían el mismo problema en el paso a tienda. Te cuento qué hicimos y qué no funcionó, que igual te sirve más.
Contar también lo que no funcionó suena arriesgado y hace lo contrario: es lo que más confianza da, porque nadie que haya trabajado de verdad tiene solo aciertos.
Cerrar con un siguiente paso, no con un «ya te digo»
El final más común es «pues genial, te mando algo y ya me dices». Eso no es un cierre: es dejar la pelota en el aire. Un cierre es una fecha y un responsable.
Te mando la propuesta el jueves. ¿Te llamo el lunes a las diez para verla juntos? Así me dices si voy bien encaminada antes de que la lleves a comité.
Para llevarte
- En una hora, habla menos de veinte minutos.
- «¿Por qué ahora?» te da el problema de verdad.
- Pregunta quién más tiene que aprobarlo.
- Cierra con fecha y responsable, no con «ya me dices».
No vas a demostrar que sabes. Vas a averiguar qué les duele.
¿Vas a tener una pronto?
Hago de un cliente con prisa, de otro que no sabe lo que quiere o de quien solo pregunta el precio.
Pedir una demostración gratisFuentes y lecturas
- Taylor, Russ-Eft & Chan: práctica de escenarios propios y transferencia de habilidades.
- Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, Getting to Yes / Sí… de acuerdo!: negociación basada en intereses.