El deseo de ser importante

Warren Buffett, uno de los inversores más conocidos del mundo, ha contado muchas veces que en su despacho no exhibe sus títulos universitarios. En su lugar, cuelga el certificado del curso de oratoria de Dale Carnegie que hizo de joven porque le aterraba hablar delante de otros. Según él, ese curso le cambió la vida más que cualquier carrera.

No es una anécdota menor. Allí no recibió solo información: aprendió a sostener una conversación con alguien delante. Justo lo que no enseña ningún título.

Lo que todo el mundo quiere

En Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Carnegie parte de una idea que tomó del filósofo John Dewey: el impulso más profundo de las personas es el deseo de ser importantes. De sentirse apreciadas. No por vanidad, sino porque es tan básico como tener hambre.

Muchas conversaciones se rompen justo ahí. El cliente enfadado no grita por los veinte minutos, sino porque nadie le ha mirado. El empleado se cierra ante el feedback porque oye «no vales», no por la crítica en sí. La jefa que dice «ahora no es buen momento» a veces solo necesita que reconozcas que su presupuesto también es un problema real.

La segunda no cede nada. Pide lo mismo. Pero antes le ha dado a la otra persona su sitio.

Sé un buen oyente

De todo el libro, este es el principio que más se nota en una sesión de ensayo:

Sé un buen oyente: la mayoría escucha para responder, no para comprender. Carnegie enseñaba a animar a la otra persona a hablar de sí misma; a menudo, dejar que el otro se desahogue resuelve la mitad del problema.

Cuando alguien se siente escuchado de verdad, baja la guardia sin que se lo pidas. Y escuchar de verdad se nota en detalles muy concretos: no interrumpir el final de la frase, repetir con sus palabras lo que ha dicho, preguntar por lo que le importa a él antes de explicar lo que te importa a ti.

Apreciar no es adular

Carnegie insistía en una diferencia que se olvida: el aprecio sincero funciona; el halago, no. El halago es decirle a la otra persona lo que crees que quiere oír. El aprecio es fijarte en algo real que ha hecho y decirlo. La gente distingue las dos cosas en medio segundo.

• Halago: «Eres el mejor jefe que he tenido».
• Aprecio: «Cuando defendiste el proyecto delante de dirección, al equipo le cambió el ánimo».

Y tu propio deseo de ser importante

Hay una cara que casi nadie mira: tú también tienes ese deseo. Cuando te interrumpen y te molesta, cuando te callas la cifra del aumento o cuando te justificas de más, aparece esa misma hambre. Reconocerla permite no reaccionar desde ahí. De eso va cuidar la autoestima.

Fuente: Dale Carnegie, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas (1936). La anécdota de Warren Buffett la ha contado él mismo en entrevistas y en sus reuniones anuales.