Qué decir cuando un cliente te compara con la competencia

Otra empresa me lo hace por bastante menos. Aquí suele aparecer una trampa: intentar resolver la incomodidad antes de entender qué está pasando. Cuando eso ocurre, respondemos demasiado rápido y luego tenemos que arreglar lo que aceptamos o dijimos.

Criticar a la competencia te obliga a defender algo que el cliente quizá ni valora. La comparación útil necesita criterios.

Lo que suele salir en automático

Lo automático no es absurdo; normalmente intenta proteger la relación, evitar conflicto o cerrar el tema. Por eso conviene observarlo sin castigarse y ensayar una alternativa más útil.

Qué conviene decidir antes de hablar

Antes de buscar palabras bonitas, ordena tres decisiones. Si esas decisiones están claras, podrás adaptar las frases a lo que ocurra de verdad.

1. Pregunta qué incluye la otra opción..
2. Averigua qué criterio pesa más para el cliente..
3. Explica solo las diferencias relevantes para ese criterio..

Lo importante es que ya no estás improvisando tu posición al mismo tiempo que gestionas la reacción de la otra persona.

Si te responden algo que no esperabas

No corras a convencer. Comprueba primero si ha cambiado algún dato real. Si no ha cambiado, puedes volver a tu punto sin elevar el tono.

Ensayo de dos minutos

Ensaya poder reconocer que otra opción puede ser adecuada. La credibilidad sube cuando no necesitas ganar todas las comparaciones.

Pon un temporizador de dos minutos y representa la escena completa. En la segunda ronda, intenta usar menos palabras. Muchas conversaciones mejoran cuando desaparece la explicación que añadimos por nervios.

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